Tras el enorme éxito de la película “El Lobo de Wall Street” dirigida por Martin Scorsese, el auténtico Jordan Belfort inició una extensa gira de conferencias motivacionales alrededor del mundo, compartiendo lecciones sobre ventas y superación personal.
En una de esas presentaciones, ocurrida en 2018, un joven asistente decidió desafiarlo replicando la famosa escena del film donde Belfort pide a sus empleados que le vendan un bolígrafo, una prueba que en la cinta todos fallan estrepitosamente al enfocarse solo en las características del objeto.
Belfort explicó que esta ejercicio de “vende este bolígrafo” era una técnica real que él usaba en Stratton Oakmont para identificar a vendedores profesionales, ya que un principiante intentaría convencer destacando cualidades superficiales como “es genial, escribe al revés, está en oferta, ¡cómpralo ahora!”.
La respuesta inesperada y maestra del verdadero Belfort fue completamente distinta a lo mostrado en la película: en lugar de vender directamente el bolígrafo, recomendó comenzar preguntando al potencial cliente sobre sus necesidades personales, como “¿Cuánto tiempo llevas buscando un buen bolígrafo?” o “¿Compras bolígrafos caros habitualmente?”.
De esta forma, el vendedor crea demanda al entender primero las prioridades y valores del cliente, llenando una necesidad real en vez de imponer el producto, evitando transmitir que solo le interesa cerrar la venta sin importar la persona.
Esta estrategia, que Belfort ha repetido en entrevistas y seminarios posteriores, resalta que la clave de las ventas exitosas no está en el objeto sino en conectar emocionalmente con el comprador, una lección que sorprendió al público y diferenció la realidad de la dramatización hollywoodense de su vida.
About the Author
